Успешные переговоры:
подготовка и техники влияния

Обед 60 минут

Теория:
Отношения vs Результат. Как соблюсти баланс между своими интересами и интересами другой стороны для достижения максимального результата.

Теория:
Доверие и уважение - основа успешных переговоров. Определения и принципы создания доверия и уважения в переговорах

Кейс:
«Почему я должен вам доверять?» Самопрезентация за 40 секунд
Механика Индивидуальная работа. Участники получают аватары 4 персонажей и информацию о них. Задача – предъявить факты о себе, которые будут работать на создание доверия

Теория:
Коммуникационный компас. Как настроиться на переговоры, чтобы не забывать о цели и не позволять эмоциям помешать принимать хорошие решения

Практика и механика:
Настраиваемся на переговоры через создание личного коммуникационного компаса. Работа в группах по 3-4 человека. Один из участников группы делится кейсом со сложными переговорами. Участники заполняют коммуникационный компас к переговорам. Смотрят, как заданные настройки будут влиять на ход и результат переговоров

11.45 - 13.15 Блок 2 (90 минут)

Кофе 15 минут

Теория:
Принципы влияния и как их применять в переговорах

Игра на использование принципов влияния
«Вы точно скажете мне «да»!

Механика игры:
участники делятся на группы 3-4 человека. Получают карточки с заданиями. Задача – убедить собеседника сделать так, как нужно вам, используя принципы влияния. Делегат от группы идет на переговоры с тренером. Время ограничено – 1,5 минуты. Переговоры записываются на камеру. Участники из других групп оценивают результаты переговоров

14:15 – 15:45 Блок 3

Углубленное изучение принципов влияния по итогам игры из блока 3
Техника «обвинительный приговор», как инструмент реализации принципа взаимности
Эмпатия и понуждение к эмпатии – две стороны принципа взаимности
Косвенные комплименты, как инструмент реализации принципа симпатии
Рефрейминг, как способ сместить фокус внимания с негатива на позитив
Ярлыки, как способ дать собеседнику понять, что вы его слышите

Практика: участники индивидуально делают мини-кейсы на отработку приемов влияния

Подведение итогов дня

16:00 – 17:30 Блок 4 (90 минут)

Теория:
Нейрофизиология. 95% всех решений принимаются на основе эмоций. Как управлять своими эмоциями и эмоциями собеседника на всех этапах переговоров, чтобы решение было в вашу пользу

Кейс:
«Меняем минус на плюс». Механика кейса: участники вспоминают свои ситуации из разряда «все пропало», меняют фокус внимания с «все пропало» на «вижу цель – не вижу препятствий»

Теория:
Формула эффективной коммуникации «Цель – Аудитория – Формат – Момент»
Разбираем все элементы формулы с примерами

Кейс 1 и его механика:
«Что-то пошло не так»: участники делятся на команды по 3-4 человека. Каждая команда получает описание переговорного кейса, в котором не удалось договориться. Нужно определить, какой элемент формулы «цель – аудитория – формат – момент» был выбран неудачно и привел к срыву переговоров

Кейс 2 и его механика:
«Вам предстоят переговоры с…»: определите цель, изучите аудиторию, выберите формат, определите момент.
Участники тренинга работают в командах по 3-4 человека. Каждая команда выбирает реальный переговорный кейс (лучше предстоящий) из своей практики и разбирает его по формуле «цель-аудитория-формат-момент»

Кофе 15 минут

Знакомство с тренером и программой

10:00 – 11:30 Блок 1 (90 минут)